Girdėjau, kad ką tik gerokai papildėte savo vadovaujamą „Miesto bičių“ (angl. „City Bee“) avilį – įsigijote net 5000 naujų automobilių ir pretenduojate tapti didžiausia dalijimosi automobiliais platforma Europoje. Ar tai tiesa?
Tiesa. Lietuvoje valdome 1000 automobilių, bet ketiname plėsti geografines ribas. Vilnius pagal automobilių skaičių 1000 gyventojų jau dabar yra Europos lyderis. Paskaičiavome, kad mūsų automobiliais 2018 m. buvo įvykdyta apie 2 milijonai kelionių, jais naudojasi net 150 tūkstančių vartotojų, ir tai yra 8 proc. šalies miesto gyventojų.
Vilniuje esame vienas didžiausių mobiliųjų paslaugų teikėjų. Nuolat ieškome daugiau erdvių ir naujų mobilumo formų. Galvojame ir apie elektrinius paspirtukus ar mažus automobilius – tai padėtų išvengti parkavimosi problemų. Dėl elektrinių paspirtukų pradėjome derybas ir su Ispanija bei Italija. 2018 metais pradėjome teikti dalijimosi krovininiais automobiliais paslaugas Lenkijoje.
Gal netrukus dalijimosi automobiliais tendencija taps visuotiniu reiškiniu, o nuosavas mašinas turės tik pavieniai asmenys?
„CityBee“ startavo 2012 metais. Ilgą laiką Rytų ir Centrinėje Europoje buvome pirmasis šios paslaugos teikėjas ir vienvaldis technologijų lyderis. Lietuvių pranašumas – nuolatinis alkis. Vakarų Europos šalys kiek užmigusios ant laurų, o mes trokštame turėti visa, kas naujausia ir geriausia. Pasaulyje pirmieji dalytis skirti automobiliai buvo atrakinami kortelėmis. Tai nelabai patogu, nes užsiregistravęs turėdavai savaitę laukti, kol pagamins kortelę. Mes iš karto pritaikėme išmaniąsias programėles ir jas vis tobulinome. Dabar užsiregistruoti pas mus galima per vieną minutę.
Išsiplėtė ir tinklas – automobilį paprastai gali rasti kelių šimtų metrų spinduliu ir palikti, kur tau patogu. Galima išsinuomoti valandai, dienai, savaitei ar mėnesiui, mokėti už atstumą arba už laiką. Mašinų pasirinkimas begalinis – nuo ekonominių „Fiat 500“, „Toyota Yaris“ iki ilgesnėms kelionėms ir šeimoms tinkamų minivenų, krovininių autobusiukų, prabangių „ALFA Romeo Stelvia“. Pastaruosius vieni ima tam, kad pasitiktų į oro uostą atskridusius garbius svečius, kiti tiesiog nori pajusti važiavimo malonumą.
Prieš tai turėjome du „Porsche“. Tokius automobilius vadiname vyšnaite ant torto. Tas vyšnaites nuolat keičiame, nežinai, kiek laiko ji bus, tad skubi „paragauti“. Tai padeda pasiekti auditoriją, kuri į šią paslaugą žiūri kiek skeptiškai. Pradedi nuo vyšnaitės, o netrukus, žiūrėk, ir pačiu tortu susidomi. Išskirtinį automobilį išbandyti užsiregistravęs žmogus kartu išbando ir mūsų paslaugą. Pamato, kaip tai patogu, tad ilgainiui ima naudotis dažniau.
Kaip manote, kodėl dalijimosi automobiliais paslauga taip išpopuliarėjo? Kas yra svarbiausi jos vartotojai? Studentai?
Studentams aktualesnė maža kaina, jie turi nuolatinius bilietus ir paprastai naudojasi viešuoju transportu. Automobilį nuomoja nebent tada, kai susirenka didesnė draugų kompanija ir reikia nuvažiuoti kur nors tolėliau. Mūsų nuolatiniai vartotojai yra 25–35-erių metų žmonės, gebantys naudotis išmaniosiomis technologijomis, gyvenantys miesto centre ar arti jo ir neturintys savo automobilio, nes šis jiems yra ne prestižo prekė, o našta. Jei 80 proc. laiko mašina prastovi po langais ar garaže, o tau reikia mokėti už jos priežiūrą ir stovėjimo vietą, supranti, kad naudotis mūsų paslaugomis ne tik patogiau, bet ir ekonomiškiau. Už porą valandų stovėjimo miesto centre gali sumokėti daugiau nei už kelionę mūsų automobiliu pirmyn ir atgal. Palyginti su taksi, esame pigesni. Be to, taip patogiau apvažiuoti daug skirtingų vietų, nereikia mokėti, kol mašina stovi. Daugeliui patinka vairuoti pačiam, išbandyti naujus automobilius.
Nors ir labai žavėtumėmės dalijimosi kultūra, reikia pripažinti, kad automobiliai – vieni didžiausių planetos teršėjų...
Kol kas visiškai išvengti jų negalime, bet reikia įvertinti tai, kad vienas mūsiškis atstoja iki 12 nuosavų transporto priemonių, taigi gerokai sumažina jų skaičių gatvėse. Be to, mūsų automobilių parkas nuolat atnaujinamas, naudojami „Euro 5“ ir „Euro 6“ standartus atitinkantys varikliai, 40 proc. mūsų automobilių sudaro hibridiniai, o dyzelinių apskritai neturime. Ketiname stipriai išplėsti ir elektromobilių asortimentą.
Ar šioje įmonėje dirbate nuo jos įkūrimo pradžios?
Beveik. Atėjau dirbti į „CityBee“ 2014 metais – į rinkodaros skyrių. Jau buvau išbandęs jų paslaugas, mane labai domino naujųjų technologijų ir dalijimosi ekonomikos kryptys. Nuotoliniu būdu studijavau politikos mokslus Vytauto Didžiojo universitete, tad turėjau laiko ir galimybių savarankiškai domėtis ir kitomis sritimis – rinkodaros bei naujųjų technologijų. Su draugu jau nuo 14 metų kūrėme tinklalapius, būdami 16-os turėjome savo internetinę parduotuvę.
Aišku, nelabai įsivaizdavome, kaip tvarkomi juridiniai reikalai. Per išpardavimą prisipirkome amerikietiškų džemperių, marškinėlių, džinsų, batų ir pradėjome juos pardavinėti. Natūralu, kad toks versliukas greitai baigėsi. Politikos mokslus pasirinkau, nes man buvo įdomi istorija, mėgau skaityti. Politologija praplečia akiratį, išmoko atrasti priežasties ir pasekmės ryšį, ir nebūtinai tai turi tapti tavo profesija. Mokydamasis pirmame kurse, pradėjau dirbti rinkodaros srityje. Jau tada supratau, kad svarbiausia yra tai, ką gali pasiūlyti, o ne tai, ką baigei ir kokia tavo darbinė patirtis. Mano gyvenimo aprašymai būdavo originalūs – užuot nuobodžiai pasakojęs savo biografiją, siųsdavau konkrečius pasiūlymus, kaip įmonė galėtų pagerinti savo komunikaciją, padidinti žinomumą. Taip patekau ir į „CityBee“. Tada jie turėjo tik 50 automobilių. Atėjau su savo idėjomis ir gavau rinkodaros vadovo pareigas. Tuo metu nedaugelis tikėjo, kad ši paslauga Lietuvoje prigis.
Turime iš tų laikų liūdnos patirties su oranžiniais Zuoko dviračiais. Ar pas mus dar gajus tas sovietinis įprotis skirstyti turtą į savo ir valdišką?
Gal tam tikruose sluoksniuose ir gajus, bet mūsų vartotojai kiek kitokie. Vien jau tai, kad moka naudotis išmaniosiomis technologijomis, rodo, kad jie yra aukštesnio išsilavinimo, sąmoningesni. Mūsų klientai palaiko dalijimosi kultūrą, rūpinasi savo aplinka, o miesto automobilius prižiūri kaip savo. Kai kurie net už savo pinigus į plovyklą nuvaro. Aišku, įbrėžimų būna, bet tai kompensuoja draudimas. Beje, negali sakyti, kad tie oranžiniai Zuoko dviračiai – visiška nesėkmė. Nors dviračių neliko, dalijimosi kultūros grūdas buvo pasėtas. Vėliau atėjusieji lengviau skynėsi kelią.
Nors Jums visai neblogai sekėsi, vis tiek pabėgote į San Fransiską laimės ieškoti?
Su „CityBee“ jau buvome gana tvirtai įėję į vėžes, o San Fransiskas su savo Stanfordo universitetu, Silicio slėniu, kur gimsta svarbiausios pasaulio inovacijos, buvo mano svajonė. JAV rinkodara yra geriausia pasaulyje, jų reklamos nuolat laimi prestižinių reklamos festivalių apdovanojimus. Norėjau pažiūrėti, ar galiu konkuruoti su didžiausiais pasaulio protais. Susikroviau lagaminą ir išvažiavau į niekur. Nutariau belstis į kiekvienas duris, kol kurias nors atidarys. Supratau, kur važiuoju, žinojau, kad bus sunku, kad reikės viską pradėti nuo nulio, juk nei mano išsilavinimas, nei darbinė patirtis toje rinkoje nebus svarbi. Minusas buvo ir tai, kad aš – iš nežinomos šalies, neturėjau darbo vizos. Dėl pastarosios priežasties bandymai kandidatuoti į siūlomas pozicijas baigdavosi jau pirmame etape.
Anketose visada būdavo klausimas: „Ar turite darbo vizą?“ Atsakiusieji neigiamai iškart atsidurdavo anketų šūsnies dugne faktiškai be šansų būti pastebėti. Vargti su darbo vizomis amerikiečiai darbdaviai sutinka nebent tuo atveju, jeigu vietinėje rinkoje tau nėra lygių. Deja, rinkodaros specialistų JAV tikrai netrūksta. Supratau, kad negaliu konkuruoti su vietiniais kaip vietinis, reikia ieškoti kitų būdų. Nutariau vaikščioti į įvairius renginius ir ten pažindintis su tinkamais žmonėmis. Pasigaminau marškinėlius su užrašu: „Trouble with marketing? Say „hi“ for solution.“ („Bėdos dėl pardavimo? Pasisveikinkite su išeitimi.“) Maniau, pamačiusieji tokį užrašą pradės mane kalbinti, bet taip nenutiko. San Fransiskas – toks miestas: gatvėje visi su ausinukais, saulės akiniais, gali nors ir pliku užpakaliu vaikščioti, niekam neįdomu. Renginiuose taip pat rinkosi ne ta publika, kurios man reikėjo. Dauguma buvo arba tokie pat kaip aš prasimušti norintys nelaimėliai, arba šiaip atėjusieji nemokamai picos pavalgyti ir alaus išgerti.
Ir tada prasidėjo garsioji Jūsų spurgų istorija?
Pagalvojau, kad geriausiai ledus pralaužia skanus maistas. San Fransiske atradau gurmanų itin vertinamą spurginę, kurioje viena spurga kainuoja beveik 3 dolerius ir nuolat driekiasi eilės. Man patiko ir spurgos, ir elegantiškos dėžutės, į kurias jos dedamos. Tik kaip jas įteikti į norimas rankas? Nutariau apsimesti kurjeriu. Užsisakiau garsios maisto pristatymo bendrovės „Postmates“ marškinėlius su jos logotipu, ir tai man atvėrė visas duris, pro kurias šiaip galbūt niekada nebūčiau įleistas. Žinojau, kad tai rizikinga, nelegalu, bet neturėjau kur dingti – iki mano turistinės vizos pabaigos buvo likęs vos mėnuo, tad turėjau išbandyti viską. Susidariau sąrašą įmonių, kuriose norėčiau dirbti. Jame buvo apie 50 žinomų vardų: „Airbnb“, „DreamBox“, „Uber“, „Lyft“, „Instacart“ ir begalė kitų. Rinkausi jau nemažai pasiekusias, vertinamas ne mažiau kaip 0,5 mlrd. dolerių, bet dar ne tokias gigantes kaip „Google“ ar „Facebook“. Visų jų vadovams nunešiau po spurgų dėžutę su į vidų įdėtu rašteliu: „Dauguma gyvenimo aprašymų atsiduria šiukšliadėžėje, o mano – jūsų pilvuke.“ Dar informavau, kad iš tiesų nesu kurjeris, bet, kaip matyti, esu kūrybiškas ir labai noriu pas juos dirbti, ir nurodžiau savo profilį svetainėje „LinkedIn“. Mano gyvenimo aprašymą peržiūrėjo beveik visi, į darbo pokalbį pakvietė apie 15 įmonių. Visi sakydavo, kad jiems patinku, esu šaunus, bet galiausiai vis tiek atsitrenkdavau į tuos pačius dalykus – darbo vizą, netinkamą išsilavinimą, patirties stoką. Kai kurie sakė, kad esu atvykęs iš Rytų Europos, nesuprantu Amerikos kultūros. Buvau jiems kažkoks elementas X. Net jei ir esi itin profesionalus, Amerikoje negausi darbo, jei nepatiksi kaip žmogus, neatitiksi įmonės kultūros. Per pirmą darbo pokalbį jie įvertina tavo žinias ir patirtį, o paskui jau tiria, ar gebėsi pritapti komandoje. Tada nutariau įrodyti, kad puikiai išmanau amerikietiškas žaidimo taisykles ir kultūrą – užsibrėžiau tikslą patekti į skaitomiausius jų portalus.
Kiek žinau, tikslą pasiekėte ir netgi viršijote?
Kruopščiai išanalizavęs situaciją, atsirinkau žurnalistus iš 10-ies JAV naujienų portalų ir išsiunčiau jiems laiškus su savo spurgų istorija. Per 2 dienas šeši iš jų man atrašė. Taip interviu su manimi atsidūrė „The Next Web“, „Business Insider“, „New York Magazine“, „Adweek“, „Huffington Post“, „Hacker News“ portaluose, mėnesiniame žurnale „Wired“, kanalo ABC rytinėje laidoje „Good Morning, America“, vėliau – laidoje „Fox News“... Tai tapo viena skaitomiausių dienos, savaitės, mėnesio naujienų ir netgi „Adweek“ metų naujiena, paplito po socialinius tinklus, ja pasidalijo ir garsus reperis Snoop Dogg‘as, ir buvęs „Apple“ rinkodaros vadovas Guy Kawasaki. Manau, tai labai amerikietiška istorija – žmogus palieka visą savo praeitį, atvyksta į Ameriką ir daro beprotiškiausius dalykus, kad čia prasimuštų. Vėliau apie tai parašė ir D. Britanijos, Vokietijos, Lenkijos, Italijos, Čekijos, Olandijos, Norvegijos, Australijos, Pietų Korėjos naujienų portalai. Apie mane sužinojo apie 100 milijonų žmonių visame pasaulyje. Aš pasiekiau savo tikslą – parodžiau, kad esu rinkodaros profesionalas ir galiu dirbti šioje rinkoje.
Ko gero, darbo pasiūlymai po tokios sėkmės pasipylė kaip iš gausybės rago?
Amerikoje yra kiek kitaip nei Lietuvoje. Pas mus darbdavys, pastebėjęs talentingą žmogų, stengiasi sukurti jam darbo vietą, jį išsaugoti. Ten, jei tuo metu nėra poreikio, tau nieko nepasiūlys, kad ir koks talentingas būtum. Vis dėlto kalbėtis su darbdaviais buvo daug lengviau, trys kompanijos atsirinko mane. Apsistojau ties „Postmates“ – ta pačia, kurios pasiuntinuku buvau apsimetęs. Tiesa, dabar jau buvau pakviestas dirbti rinkodaros srityje. Pasirašiau kontraktą ir išvykau namo laukti darbo vizos. Įmonės viešųjų ryšių vadovas turėjo apginti mane nuo tų, kurie klausė, ar nebūtų paprasčiau samdyti vietinį – darbo viza įmonei kainuoja daug pinigų, beveik metus reikia jos laukti ir net nesi tikras, ar gausi, nes tai yra loterija – tik ketvirtadalis pretendentų ją laimi. Aš, deja, negavau.
Tokia sėkmė ir nulinis rezultatas?
Nemanau, kad rezultatas nulinis. Aš pasiekiau, ko norėjau, įrodžiau, kad galiu sėkmingai konkuruoti Amerikos darbo rinkoje. Bet ne viskas priklauso tik nuo manęs. Ką gali žinoti, gal ir nebūčiau aš laimingas tame San Fransiske. Manau, jei ko nors netenkame, tai gal to ir nereikia? Daug žmonių pasiekę, ko troško, nesijaučia laimingi. Kai grįžau, man buvo pasiūlytas „CityBee“ vadovo postas. Nebijau drąsių ir iš pažiūros beprotiškų idėjų. Tarkim, kai pasiūliau įsigyti automobilį „Fiat Multipla“, daugelis sakė, kad niekas nenorės važiuoti tokia baisia mašina. Ji visame pasaulyje pripažinta kaip prasčiausio dizaino, bet kiek sulaukė kalbų ir reakcijų!.. O juk mums to ir reikia. Spurgų istorija man padėjo suprasti ir tai, kad viskas įmanoma, kad ribos – tik mūsų galvose. Dalindamasis savo patirtimi konferencijose ir seminaruose, dažnai kartoju, kad modelis „pasirink sritį, kuri tau patinka, ilgai dirbk joje ir vieną dieną tave kas nors pastebės“ ne visada veikia. Trumpesnis kelias yra nustebinti. Aš juo visada ėjau.
Įsivaizduoju, kaip sunku nustebinti Jus. Turbūt nelengvai randate darbuotojų, atitinkančių Jūsų kriterijus?
Lietuvoje rasti tinkamų darbuotojų šiuo metu išties sunku, bet randame. Man patinka veržlūs, energingi žmonės degančiomis akimis. Tokie, kurie nori dirbti, vežti įmonę į priekį, o ne tiesiog atidirbti. Man svarbiausia, kad žmogus gebėtų prisitaikyti prie besikeičiančių aplinkybių. Kai per paskaitas jauni žmonės paklausia, kas mane skatina tobulėti, atsakau: „Jūs. Jūs esate ta karta, kuri vos gimusi pradėjo naudotis technologijomis, o mes kompiuterius pirmąsyk išbandėme paauglystėje. Privalau nuolat mokytis, kad manęs neišstumtumėte iš darbo rinkos.“ Dinozaurai dėl to ir išmirė, kad nemokėjo prisitaikyti. Jei nori greitai augti, turi būti lankstus. Aišku, reikia ir įžvalgumo, kad suvoktum, kas yra tik laikina kliūtis, kurią turi įveikti, o kas – ženklas, kad geriau sustoti.
Na, o kaip dėl asmeninių savybių? Kas geriau – malonus žmogus ar nelabai malonus profesionalas?
Žinios ir įgūdžiai greitai įgyjami, bet tam, kad komanda galėtų darniai kartu dirbti, žmonės turi gerai sutarti ir degti noru siekti rezultatų. Todėl žmones į savo komandą mėgstu atsirinkti pats.
Girdėjau, kad randate laiko netgi su klientais asmeniškai pabendrauti?
Dabar tam mažai randu laiko, bet norėčiau bent retkarčiais prie to grįžti. Vartotojas yra pirminis tiesos šaltinis, iš kurio sužinai, kaip veikia tavo programa, kas gerai, kas blogai, savo produktą pamatai visai kitomis akimis. Perėjusi per klientų aptarnavimo vadybininkus, kitus tarpininkus tiesa dažnai būna iškreipta.
Portreto štrichai
Gimė 1990 m. gruodžio 29 d. Kaune.
Apie save. „Esu ekstravertas, kuris pasirinko būti intravertu. Man patinka būti scenoje, žaisti su auditorija pingpongą, ją provokuoti. Galbūt taip realizuoju vieną savo svajonių – būti aktoriumi.“
Režimas. „Keliuosi pusę šešių. Einu sportuoti arba praleidžiu tą laiką su savo mergina Inga. Nemėgstu to robotiško gyvenimo, kai, išverstas iš lovos žadintuvo skambučio, kažkur skubi, keikiesi spūstyse. Aš į sporto klubą nuvažiuoju iki spūsčių, o iš jo – žvalus ir energingas – einu tiesiai į darbą.“
Sportas. „Beveik kasdien einu į sporto salę, vasarą bėgioju. Matau ilgalaikius rezultatus – ne taip greit pavargstu, pakeliu vis didesnius krūvius, jaučiuosi kur kas energingesnis visą dieną.“
Mityba. „Prieš porą metų man pavyko numesti 12 kilogramų. Atsisakiau saldžių, krakmolingų ir miltinių patiekalų, nes nuo jų jaučiuosi apsunkęs. Nevartoju alkoholio.“
Knygos. „Labai mėgstu skaityti, ypač – verslo literatūrą. Pastarosios dvi mane įkvėpusios knygos – Ray‘aus Dalio „Principles“ ir Ryano Holiday‘aus „The Obstacle is the Way“ (liet. „Kliūtis yra kelias“).“
Po spurgų istorijos apie mane sužinojo apie 100 milijonų žmonių visame pasaulyje. Įrodžiau, kad esu rinkodaros profesionalas.
***
Žurnalas „Moteris“, 2019'03
Prenumeruoti žurnalą „Moteris“ ženkliai pigiau galite čia.
