1 žingsnis. Pradėkite pokalbį
Jei nerizikuosi, negersi šampano. Arba, kitaip tariant, negausi pinigų jam nusipirkti. Tiesa paprasta – norint pasididinti atlyginimą, reikia bent apie tai užsiminti. Vadovai labai retai patys pradeda pokalbį dėl algos (nebent nori ją sumažinti), todėl pirmą žingsnį turite žengti jūs. Nors tai puikiai žinome, mažai žmonių ryžtasi tai padaryti. Taigi pirmiausia turite suorganizuoti pokalbį su vadovu. Kaip rodo Gerhart ir Rynes atliktas tyrimas, studentai, kurie nebijo derėtis, uždirba kur kas daugiau nei jų nuolankūs kolegos. Tarp kurių norite būti jūs?
2 žingsnis. Perimkite derybų vairą
Darbdaviai pokalbio pradžioje dažniausiai pasiteirauja, kokią pinigų sumą tikisi gauti darbuotojas. Ne todėl, kad jie būtų geranoriški ir norėtų jums kuo daugiau sumokėti. Užduodami tokį klausimą jie tikisi manipuliacijai palankios reakcijos: „O kiek pasiūlysite?“ Šioje vietoje kuklumas daugumai žmonių pakiša koją. Jei norite išsikovoti didesnę algą, pasakykite tikslią sumą, kurią norėtumėte gauti. Vadovai linkę siūlyti mažiau pinigų, nei galėtų jums mokėti, todėl turėtumėte užbėgti už akių ir pirmas pateikti savo kainą. Kuri, beje, turi būti aukštesnė, nei tikitės ar norite gauti (žinoma, su protu).
3 žingsnis. Išsklaidykite įtampą humoru
Jei bijote pasirodyti per daug įžūlus ar išgąsdinti vadovą savo godumu, derybų metu galite pajuokauti. „Turiu nerealistiškų lūkesčių dėl savo atlyginimo“, – su šypsena veide pradėkite pokalbį. Tai padės išsklaidyti įtampą ir nuteiks pozityviam pokalbiui. Tyrimai rodo, kad tinkamai panaudotas humoras yra efektyvi derybų taktika. Jūsų nerealistiškas algos prašymas vis tiek turės įtakos galutiniam sprendimui.
4 žingsnis. Kovokite dėl savęs
Derybų metu išlikite atkaklus ir ištikimas savo norams. Nors kur kas geriau jaučiamės priėję abiem pusėms priimtiną sprendimą, tokia taktika veda prie mažesnės pinigų sumos. O to juk nenorime? Kompromisas – puiki santykių srities strategija, tačiau derantis dėl algos vertėtų kovoti iki paskutiniųjų. Šiaip ar taip, tai – kovos dėl asmeninės gerovės laukas. Laimi stipriausi.
5 žingsnis. Pamirškite stereotipus
Tyrimų duomenis, baigę mokslus vyrai net aštuonis kartus dažniau derasi dėl atlyginimo ir išsikovoja didesnę algą nei moterys. Pagrindinė to priežastis – dailiosios lyties atstovės nepasitiki savo jėgomis ir derybiniais įgūdžiais. Vis dėlto stereotipams pasiduoti nevertėtų. Tyrimai rodo, kad tiek vyrai, tiek moterys vienodai gerai derasi. O kartais jos varžosi net geriau nei vyrai! Taigi, jei norite uždirbti tiek, kiek ir stiprioji lytis, reikėtų bent išdrįsti dėl to pakovoti. Nuolankumas versle nepalankus.
6 žingsnis. Išanalizuokite rinką
Prieš pokalbį išsiaiškinkite, kiek uždirba tą patį darbą dirbantys asmenys kitose organizacijose, ir tai panaudokite kaip argumentą. Jei jie uždirba daugiau, vadinasi, ir jūs esate vertas didesnės algos. Jei jie uždirba mažiau, pagalvokite, dėl kokių priežasčių jūs turėtumėte gauti didesnę algą. Tikėkite, kad esate vertas algos, kurios prašote. Jei vadovas bent sekundėlę pajus abejonę jūsų balse, jis perims valdžią į savo rankas.
7 žingsnis. Argumentuokite
Siekiant pasidinti algą, patariama iš anksto apgalvoti argumentus – per pokalbį pabrėžkite ir apibūdinkite savo naudą organizacijai, žinokite, kokioje srityje esate nepralenkiamas ir kiek įmonei uždirbote ar sutaupėte pinigų. Kuo ši informacija detalesnė (pateikite skaitines išraiškas), tuo stipresnė jūsų pozicija. Daug sunkiau įtikinti vadovą padidinti algą, jei darbuotojo indėlis į organizaciją nėra didelis. Todėl turite gerai apgalvoti, dėl kokių priežasčių vadovas turėtų nuspręsti jūsų naudai.
8 žingsnis. Nesileiskite į asmeniškumus
Argumentai, kad jums reikia naujo automobilio, neturite už ką paatostogauti, brangsta degalai ir t. t., vadovui rūpi mažiausiai. Uždirbti daugiau ir kažko norėti yra du skirtingi dalykai. Kalbėti reikia apie didesnį uždarbį, o ne jūsų nepatenkintus asmeninius poreikius. Tai – verslo pokalbis, todėl griežtai to laikykitės.
9 žingsnis. Būkite pasiruošęs neigamam atsakymui
Jei vadovas į prašymą atsakys neigiamai, nenusiminkite ir neužtrenkite durų. Paklauskite, dėl kokių priežasčių jis atmeta jūsų pasiūlymą ir ką jums reikėtų pasiekti, padaryti, kad uždirbtumėte daugiau. Taip bent žinosite, kokias kliūtis turite įveikti kelyje, kad jus įvertintų. Daug geriau turėti aiškų veiksmų planą, nei aklai dirbti ir tikėtis vadovo malonės. Kita vertus, galite sužinoti, kad jūsų alga yra didžiausia iš tokį darbą atliekančių specialistų. Tokiu atveju galite prašyti paaukštinti pareigas ar prisiimti papildomų įsipareigojimų, už kuriuos jums būtų mokama papildomai.
